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反向定價見奇效

反向定價見奇效

  L市的劉老板告訴我一個十分生動且讓他覺得很費解的事情:他做廚衛生意多年了,自己的廚衛品牌店裝修得算是典型的“高端、大氣、上檔次”,銷售一直較好。但有去年有個問題一直很困擾他,上半年進了一小批X型號吸油煙機,功能效果也不錯,款式有點差異化,一直銷售不好,大半年過去了,幾乎未實現銷售,於是想了很多辦法,想清掉它,都收效甚微。去年國慶期間,由於自己要帶家人出國旅遊,臨行前夜,他突然想起了此事,於是匆忙給店長寫了一張紙條,意思是讓店長在國慶期間將那款滯銷產品價格乘以1/2,希望能半價把它給清理出去。果然,休假回來,他非常高興,那款滯銷產品賣出去了多半。但是,讓他困惑的是,店長並不是按半價賣的,而是按雙倍的價格賣出去的,原來由於他的字比較潦草,店長看成了將價格乘以2。

  點評:為什麽會出現這樣的情況,相信這會讓很多人難於理解。其實,這也正是價格策略的魅力之一。從營銷專業的角度來講,這種現象也叫“觸發特征”,對於普通的消費者,對於某類產品(如油煙機產品)來說,由於信息的不對稱和不專業性,其實他很難根據產品本身來判斷產品的真實價值。除非通過比較或某些觸發因素(如價格)才能讓消費者有大概的判斷。就如案例一樣,其實很多消費者正是通過價格這個觸發特征來初步判斷產品價值的。當價格較高,如4000元以上的煙機,消費者基本會認為這款煙機是中高端好的產品,當價格在2000元以下的,這極有可能做反向判斷。於是,AG亚游集团就不難理解,正是因為將最易觸發消費者的價格這個敏感因素進行了調整,才導致消費者認識到了那款滯銷產品的價值,從而比“低價低質”的專賣店信息傳遞效果好了很多。相信這樣的案例在其他行業和領域裏麵並不少見!